Реклама на Озон при падающем спросе: +3,2 млн ₽ к заказам с ДРР 0,55%

Исходная ситуация: падающий спрос и FBS

Категория — товары для спорта. Продавец работает только по схеме FBS: хранит товар на своём складе.

Спрос в категории снижался. Пик пришёлся на апрель–май, а к августу количество продаж в категории упало примерно вдвое. В такой ситуации многие селлеры режут рекламный бюджет: кажется, что продвижение на Озоне на ниспадающем тренде не окупится.

Показатели карточки за 4 недели до запуска рекламы (27.07–23.08.2026):

• 31 заказ на сумму 919 165 ₽;
• средняя позиция в поиске и каталоге — 40;
• 24 774 показа, из них 6 347 в поиске и каталоге;
• 338 добавлений в корзину;
• рекламы не было, ДРР — 0%.

Что мы сделали

Шаг 1. Поправили SEO перед стартом

Карточка не новая, но рекламу на неё запускали впервые. Перед запуском немного поправили SEO: добавили несколько релевантных ключей. Так карточка лучше соответствует запросам покупателей и получает больше показов по нужным фразам.

Шаг 2. Запустили кампанию «Оплата за клик» с зоной показа «Поиск и рекомендации» на автостратегии

Первая неделя открутки дала такие цифры:

• показы: 10,1 тыс. → 41,8 тыс.;
• посещения карточки: 1 652 → 4 133;
• заказы: 11 → 20;
• конверсия из карточки в корзину: 7,26% → 6,73%;
• конверсия из корзины в заказ: 8,15% → 6,25%.

Заказов стало больше, но конверсии просели. Первая мысль в такой ситуации — перевести кампанию на стратегию «Средняя стоимость клика», оставить только поиск, урезать бюджет или вовсе отключить. Мы не стали делать ничего из этого.

Почему просели конверсии

Пока карточка стояла в органике без рекламы, до неё долистывали только самые дотошные покупатели. Они приходили по максимально релевантным, «хвостатым» запросам. Реклама дала дополнительный трафик и расширила охват. Новые посетители менее «тёплые», поэтому небольшое снижение конверсий в такой ситуации — абсолютно нормально.

Шаг 3. Через неделю изучили отчёт «Запросы товара»

Посмотрели, по каким запросам карточку уже находят и какую долю аудитории она забирает:

• по низкочастотным конверсионным ключам карточка получала практически 100% доступного охвата;
• по более ёмким запросам — всего 10–15%.

Значит, точечные запросы уже отработаны, а основной резерв роста — в более широких ключевых запросах.

Шаг 4. Увеличили бюджет примерно на 20%

Чтобы забрать больше охвата по среднечастотным запросам, подняли рекламный бюджет примерно на 20%. Дальше рост ограничили остатки товара: масштабировать рекламу не имело смысла, продавать было бы нечего.

Результаты за 4 недели (24.08–20.09.2026)

• 164 заказа на сумму 4 178 588 ₽;
• затраты на рекламу — 22 899,79 ₽;
• ДРР за заказ — 0,55% от общей суммы заказов.

По сравнению с периодом до запуска:

• заказов стало в 5,3 раза больше: 164 против 31;
• сумма заказов выросла на 3,26 млн ₽ — в 4,5 раза;
• средняя позиция поднялась с 40 до 24;
• показов в поиске и каталоге стало в 12 раз больше: 77 952 против 6 347;
• добавлений в корзину — 2 641 против 338.

По самой рекламе: 159 898 показов, 9 518 кликов, CTR 5,95%, конверсия в корзину 18,1%. Средняя стоимость клика — 2,4 ₽, затраты на один заказ — 236 ₽.

И всё это на фоне спада категории.

Что важно понимать

Падающий спрос в категории — не повод отключать продвижение на Озон. Даже на снижающемся рынке у карточки может оставаться большой резерв охвата.