Продвижение магазина на Озон: рост продаж в 5 раз и выход из минуса в +324 тыс. ₽ чистой прибыли
Ниша — ткани. После повышения комиссий Ozon магазин ушёл в минус. За полгода работы оборот вырос в 5 раз, с 607 тыс. до 3 млн ₽ в месяц, ДРР за заказ снизилась с 14,6% до 6,9%, а чистая прибыль выросла с минус 12 тыс. до 324 тыс. ₽ в месяц. Разбираем, что делали, чтобы снизить долю рекламных расходов и вернуться к прежним показателям по маржинальности.
Предыстория
В начале 2025 года магазин работал со средней рентабельностью 18%. После повышения комиссий с 16% до 25% селлер решил быстро компенсировать потери и резко поднял цены. Дальше поплыло всё:
- снизился объём заказов;
- упали процент выкупа и сводная оценка;
- выросла ДРР.
Чтобы держать карточку в зоне видимости даже по самым релевантным ключам, нужны были высокие ставки.
Итог в январе 2026:
- сумма заказов — 607 439 ₽;
- рекламный бюджет — 88 687 ₽;
- ДРР за заказ — 14,6%;
- чистая прибыль — минус 12 402 ₽.
Как возвращались к прежним показателям по ДРР и маржинальности
Шаг 1. Перешли от резких повышений цены к плавному росту
Каждые несколько дней поднимаем цену на 1–2%. Продолжаем и сейчас, потому что комиссии Ozon растут и в этом году.
Шаг 2. Докручивали конверсии карточек
Выгрузили отзывы на свои товары и товары конкурентов. Составили для ИИ промпты, по которым он анализировал обложку и фотоворонку с учётом потребностей целевой аудитории. На базе этой аналитики усилили офферы, фото- и видеоконтент.
Результат (март–апрель → май–июнь):
- CTR вырос на 34%: 6,61% → 8,86%;
- конверсия из перехода в корзину выросла на 32%: 3,72% → 4,93%.
Шаг 3. Снижали ставку за счёт системного роста сводной оценки
Рост конверсионных показателей дал системное повышение сводной оценки. Это позволило плавно снизить ставку, встать в топ-10 по максимально релевантным ключам, увеличить продажи и оптимизировать ДРР.
По одной из поисковых кампаний (январь → июнь):
- средняя стоимость клика: 7,72 ₽ → 4,43 ₽;
- ДРР в продвижении: 38% → 8,8%;
- сумма заказов по кампании: 60 183 ₽ → 331 910 ₽.
Шаг 4. Работали на стратегии «Средняя стоимость клика»
Автостратегия не позволяла безболезненно наращивать бюджет, поэтому в основном работали на средней стоимости клика. Ограничивали показ по высокочастотным запросам, особенно когда высокая ставка требовалась даже для среднечастотных ключей.
Шаг 5. Расширяли охват через рекомендательные полки
Ниша низкочастотная. Чтобы расширять охват, часть артикулов запускали с зоной показа «Поиск и рекомендации». Бюджет увеличивали плавно, отслеживая аналитику. Забирали максимум охвата на ставках, которые даже при более низких конверсиях в рекомендациях позволяли оставаться в KPI по ДРР.
Пример такой кампании за июнь: средняя стоимость клика — 3,68 ₽, продажи в продвижении — 442 695 ₽ при расходе 38 701 ₽, ДРР в продвижении — 8,7%.
Не обошлось без ошибки. После анализа семантики конкурента мы расширили характеристики карточки и добавили назначение «интерьерная ткань». Карточка стала видна в ещё одной подкатегории, но минимальная ставка в поиске там была 12 ₽ вместо 1 ₽ в тканях для хобби и творчества. Ошибку оперативно исправили, и ставка вернулась.
Результаты за полгода
Июнь 2026:
- сумма заказов — 3 075 491 ₽;
- рекламный бюджет — 210 922 ₽;
- ДРР за заказ — 6,9%;
- чистая прибыль — 324 350 ₽.
Динамика по месяцам:
| Месяц | Сумма заказов | Расход на рекламу | ДРР от суммы заказов | Чистая прибыль |
|---|---|---|---|---|
| Январь | 607 439 ₽ | 88 687 ₽ | 14,6% | −12 402 ₽ |
| Февраль | 1 154 341 ₽ | 122 946 ₽ | 10,7% | 57 353 ₽ |
| Март | 1 310 658 ₽ | 135 661 ₽ | 10,3% | 90 177 ₽ |
| Апрель | 1 747 791 ₽ | 138 540 ₽ | 7,9% | 116 326 ₽ |
| Май | 2 871 535 ₽ | 186 240 ₽ | 6,5% | 242 776 ₽ |
| Июнь | 3 075 491 ₽ | 210 922 ₽ | 6,9% | 324 350 ₽ |
За полгода на ровном тренде в нише мы увеличили оборот в 5 раз, с 600 тыс. до 3 млн ₽. Долю рекламных расходов снизили с 15% до 7% от суммы заказов и с 32% до 10% от суммы выкупов. Чистая прибыль выросла с минус 12 тыс. ₽ в январе до 324 тыс. ₽ в июне.
Планируете делегировать управление рекламой на Ozon?
Оставьте заявку: изучим магазин, ваши задачи и скажем, сможем ли взять проект в работу.
ИП Жаркова Лилия Гасановна
ИНН 420517366164
ОГРНИП 318420500108070
