Как расти на Ozon, если охват в поиске уже 90%: кейс магазина посуды

С чем пришёл селлер

Товар — посуда для сервировки. Селлер пришёл к нам в конце июля 2026 года с хорошей базой: карточки проработаны, запас товара большой, поставки идут регулярно. Бюджет на рекламу можно увеличивать.

Показатели за июль, до начала нашей работы:

• 1 289 заказов на сумму 1 806 736 ₽;
• 922 выкупа на сумму 1 291 816 ₽;
• рекламный бюджет — 163 201 ₽;
• ДРР за заказ — 9%, за выкуп — 12,6%.

Почему 90% охвата — ещё не потолок

По релевантным запросам магазин уже охватывал почти 90% аудитории в поиске. Это значит, что почти каждый покупатель, который ищет такую посуду, уже видит товар.

Повышать ставки по тем же ключам дальше можно, но новых покупателей это почти не приносит. Мы платим больше за тех же людей.

Поэтому мы искали рост в двух местах:

• внутри поиска — чтобы увеличить охват, мы дополнительно работали с ключами «второго эшелона»;
• за пределами поиска — в рекомендательных полках.

Что мы сделали

Шаг 1. Почистили семантику

Убрали широкие запросы вроде «подарок» и «праздник». По таким словам на карточку приходят люди, которые ищут что угодно, кроме посуды для сервировки. Клики съедают бюджет, а заказов почти не дают.

В другом проекте такие запросы могут работать. Здесь они тянули слишком много лишнего трафика.

Шаг 2. Перезапустили поиск с оплатой за клик на автостратегии

Стартовали с бюджета 10 тыс. ₽ в неделю и планомерно увеличивали, контролируя позиции по ключам и ДРР.

Шаг 3. Подключили «Поиск и рекомендации»

Чтобы забирать дешёвый трафик из полок. Для подобного товара рекомендации прекрасно работают.

Результаты августа

Показатели за август:

• 3 265 заказов на сумму 5 104 488 ₽;
• 2 363 выкупа на сумму 3 695 649 ₽;
• рекламный бюджет — 453 427 ₽;
• ДРР за заказ — 8,9%, за выкуп — 12,3%.

Заказов стало в 2,5 раза больше, сумма заказов выросла в 2,8 раза. Бюджет тоже вырос, но доля рекламных расходов осталась в плане: ДРР за заказ 8,9% при цели до 10%.

Рост случился там, где магазин, казалось бы, уже упёрся в потолок.

Что изменилось в воронке

• Средняя позиция в поиске и каталоге поднялась с 41 до 19.
• Показов стало в 2 раза больше: 2,29 млн против 1,16 млн.
• Посещения карточек выросли с 66,6 тыс. до 137,8 тыс.
• Конверсия из карточки в корзину выросла с 9,5% до 12,6%.

Что важно понимать

Во многих нишах рекомендательные полки остаются единственным вариантом для масштабирования.

Однако нужно очень чётко понимать, до какой степени имеет смысл наращивать показы в рекомендациях. И по каким метрикам можно вовремя заметить, что дальнейшее масштабирование только ухудшает показатели магазина.

Как будем расти дальше, расскажем в следующих материалах блога и в нашем Telegram-канале.